Durée        

:

2 jours -

Dates :

nous consulter

Lieu           

: en entreprise

Public        

: Commerciaux ayant déjà vécu la situatin de vente

Pré-requis

: avoir une première expérience de la vente en B2B

Description

: sur deux jours, vous aborderez les techniques comportementales pour être plus à l'aise dans votre communication interpersonnelle, puis la technique de l'entretien commercial B2B afin d'optimiser vos rendez-vous et de signer plus vite.

Tels les « Profilers » des séries américaines, la puissante méthode PCD vous donnera les moyens de décoder les besoins fondamentaux et les motivations naturelles de vos interlocuteurs. Vous repartirez de cette formation avec un outil de profilage de vos clients, tout aussi simple qu'efficace.

Puis il faut apprendre à vendre, donc à diriger votre entretien commercial et à le faire déboucher sur une signature.

Cette méthode se base sur la « réponse aux besoins » du client.

Vous apprenez à structurer votre entretien afin de retrouver vos repères si vous perdez le fil lors de votre échange naturel, intuitif.

Cette méthode est à la fois très simple et très complète pour vous permettre de faire face aux situations les plus courantes : vous apprenez à argumenter, à répondre aux objections, à réagir face à l'indifférence, à faire face au scepticisme, puis à conduire votre client à signer.

Programme

:

  • Vaincre sa peur de prospecter et de

     négocier

: 1 jour

     • Apprenez à mieux vous connaître, vous motiver

       à la vente

     • Découvrez vos propres besoins fondamentaux

     • Adaptez votre comportement à votre Client

     • Découvrez votre outil de profilage et profilez

       votre client

     • Identifiez ses attentes et motivez-le pour conclure

     • Jeux de rôles et mise en pratique

  • Maîtriser l'entretien commercial

: 1 jour

     • Prise de rendez-vous

     • Ouverture de l’entretien

     • Présentation de l’avantage général

     • Sondage et écoute

     • L’argumentation

       (remise d’un guide d’argumentation)

     • Faire face au scepticisme, aux objections

       ou à l’indifférence

     • Conclure pour signer